Je koopt geen klus, je koopt een kans
Dit is het misverstand waar het bijna altijd op vastloopt. Als je een lead afneemt, betaal je voor een contactverzoek. Niet voor een opdracht. De klant die erachter zit heeft zijn aanvraag op één formulier ingevuld, en dat formulier wordt doorgestuurd naar meerdere vakmensen tegelijk. Meestal een stuk of drie tot vijf.
Dat betekent dat je vanaf het moment dat je betaalt in een wedstrijd zit die je niet zelf hebt uitgeschreven. De klant zet jouw offerte naast twee, drie of vier andere. Hij kent je niet, heeft je werk nooit gezien, en het enige waarop hij kan vergelijken is het bedrag onderaan. Zo word je een prijsvechter terwijl je dat misschien helemaal niet wilt zijn.
De som die je zelf even moet maken
Pak je afschriften van vorige maand erbij en zoek drie getallen op: wat je in totaal aan leads hebt uitgegeven, hoeveel aanvragen je daarvoor kreeg, en hoeveel daarvan een echte opdracht werden. Dat derde getal is het getal waar het om draait, en het is meestal lager dan mensen denken.
| Vakman A | Vakman B | |
|---|---|---|
| Prijs per lead | € 25 | € 25 |
| Leads gekocht | 20 | 20 |
| Uitgegeven | € 500 | € 500 |
| Klussen eruit | 5 (1 op 4) | 2 (1 op 10) |
| Kosten per klus | € 100 | € 250 |
Twee dingen vallen op. Ten eerste: de prijs per lead zegt op zichzelf niets. Wat telt is wat een gewónnen klus kost, en dat hangt volledig af van hoe vaak je scoort. Ten tweede: als je die score niet bijhoudt, weet je niet in welke kolom je staat. En dan kun je ook niet beoordelen of het duur is of juist een koopje.
Wat er niet in die som staat
Naast het geld gaat er tijd in. Bellen, langsgaan, opmeten, een offerte typen. Bij een score van één op tien doe je dat negen keer voor niets. Reken je een uur per aanvraag en je eigen uurtarief, dan komt daar per gewonnen klus zo een paar honderd euro bovenop die je nergens gefactureerd ziet.
En er is iets dat je op de lange termijn meer kost dan allebei: je bouwt niets op. Elke klus via een leadplatform is een losse transactie. Stop je met betalen, dan stopt de aanstroom diezelfde dag. Na drie jaar leads kopen sta je precies waar je begon, alleen met minder geld op de rekening. Terwijl drie jaar aan eigen vindbaarheid een bezit is dat blijft werken.
Waarom je eigen kanaal anders werkt
Iemand die jou vindt via Google of via je Bedrijfsprofiel komt op een andere manier binnen. Hij heeft je foto's gezien, je reviews gelezen en jouw naam ingetikt. Er zit geen rijtje concurrenten naast je offerte, want hij heeft er maar één aangevraagd: die van jou. Dat scheelt in wat je kunt vragen, en het scheelt in hoe vaak je het krijgt.
- De aanvraag is exclusief. Je concurreert niet met drie anderen op prijs.
- De klant heeft je werk al gezien en weet ongeveer wat hij aan je heeft.
- Je betaalt niet per aanvraag, dus een extra klus kost je niets extra.
- Het blijft doorlopen. Een pagina die goed staat, staat er volgend jaar nog.
Eerlijk is eerlijk: het duurt langer. Een lead heb je vanmiddag, vindbaarheid bouw je in maanden op. Daarom is het ook geen of-of. Blijf leads kopen zolang je ze nodig hebt, maar begin er ondertussen mee om je eigen aanstroom op gang te brengen. Op het moment dat die loopt, kies je zelf of je de kraan dichtdraait.
Waar je deze week mee kunt beginnen
- Zet drie maanden aan leaduitgaven en gewonnen klussen op een rij, zodat je je kosten per klus kent.
- Claim en vul je Google Bedrijfsprofiel volledig in. Dat is gratis en het is voor de meeste vakmensen de snelste winst.
- Vraag je laatste vijf tevreden klanten om een review. Ook dat kost niets en het werkt meteen door.
- Zorg dat er een plek is waar mensen je werk kunnen zien. Foto's van klussen doen meer dan welke tekst ook.